เมื่อวันพุธที่ผ่านมา ผมได้มีโอกาสเข้าร่วมงานแถลงข่าวทิศทางการดำเนินกิจการในเมืองไทย ซึ่งเป็นการแถลงข่าวครั้งแรกในไทยของเดลล์ หลังจากที่ออกจากการเป็นบริษัทในตลาดหลักทรัพย์ของอเมริกา (เปลี่ยนสภาพมาเป็นบริษัทเอกชน) ซึ่งจะเป็นทิศทางสำคัญและจะได้เห็นภาพของการดำเนินกิจการนับจากนี้ครับ
เริ่มต้นด้วยการแถลงกลยุทธ์ในภาพรวมโดยคุณอึง เทียน เป็ง รองประธานประจำภาคพื้นเอเชียใต้ของเดลล์ถึงภาพรวมของเดลล์หลังจากการออกจากตลาดหลักทรัพย์ครับ
โดยรวมก็ไม่ได้แตกต่างจากเหตุผลที่เคยเป็นข่าวก่อนหน้า นั่นก็คือความคล่องตัวในการบริหารงาน ที่ได้มามากขึ้น (ภายในงานกล่าวว่าเป็นการเปลี่ยนกลับไปสู่บริษัทแบบสตาร์ทอัพ อีกครั้งหนึ่ง) จากเดิมที่ต้องรายงานให้แก่สาธารณะทุกๆ ไตรมาส แต่อย่างไรก็ตามก็ยังคงยุทธศาสตร์เดิมในการขายโซลูชั่นแบบครบวงจรในที่เดียว ซึ่งแนวทางนี้เดลล์ทำมาได้ประมาณ 3-4 ปีแล้ว และเพิ่งจะสมบูรณ์ไปในช่วงปีที่ผ่านมา
หลังจากนั้นคุณอโณทัย เวทยากร กรรมการผู้จัดการของเดลล์ ประเทศไทย และผู้จัดการทั่วไปภาคพื้นอินโดจีน ก็ขึ้นมากล่าวถึงทิศทางของเดลล์ในปีนี้ ซึ่งเรื่องใหญ่ที่สุดอันหนึ่งคือการประกาศว่า ในปีนี้ เดลล์ จะเปลี่ยนแนวทางการขายทั้งหมดไปผ่านคู่ค้า (partner) แทน และจะยกเลิกการขายแบบเดิมที่เป็นลักษณะของการขายตรงทั้งหมด อาจจะมีเหลือบ้างสำหรับลูกค้ารายใหญ่จริงๆ เท่านั้น
ถ้ากล่าวให้พอเห็นภาพ สมมติว่าผมเคยสั่งเซิร์ฟเวอร์ของเดลล์หนึ่งตัวได้โดยตรงจากเดลล์ สามารถกำหนดคุณสมบัติของเครื่องได้ตามที่ต้องการ (CTO: Custom To Order) แต่พอมาปีนี้เป็นต้นไป ผมจะทำแบบเดิมไม่ได้อีกต่อไป จากนี้คือต้องไปสั่งกับผู้กระจายสินค้า (distributor) ซึ่งของที่ได้ก็จะเตรียมพร้อมไว้แล้วในคลังสินค้า กล่าวคือ ในแง่ความไวผมจะได้มากขึ้น เดลล์ก็ได้ประโยชน์ตรงที่ลดต้นทุนค่าขนส่งและความผันผวนของค่าเงิน (เพราะส่งสินค้าทีเดียว ครั้งละมากๆ ไม่ต้องทีละชิ้น) แต่ในทางกลับกันพวกสั่งประกอบเองก็จะเสียไป ซึ่งแนวทางดังกล่าวจะเริ่มใช้ตั้งแต่เดือนพฤษภาคมนี้ เป็นต้นไป
แนวทางนี้จะทำให้เดลล์ดูแลลูกค้ารายใหญ่ได้ดีขึ้นกว่าเดิม และเข้าถึงกลุ่มลูกค้าในองค์กรขนาดกลาง (พนักงานประมาณ 200 คนขึ้นไป) ได้ดีขึ้น ผ่านระบบการทำงานร่วมกับคู่ค้า
ในโอกาสเดียวกันนี้ เดลล์ เปิดตัวผู้บริหารคนใหม่ ดำรงตำแหน่งผู้จัดการประจำประเทศไทย คือคุณธเนศ อังคศิริสรรพ ที่มีประสบการณ์ผ่านงานบริษัทไอทีสำคัญๆ มีประวัติที่เคยทำงานเกี่ยวกับคู่ค้ามานาน การเปลี่ยนตำแหน่งในครั้งนี้จึงสอดรับกับยุทธศาสตร์ใหม่ที่จะผันตัวไปอยู่กับคู่ค้ามากขึ้นกว่าเดิม
กล่าวโดยสรุปคือทิศทางของเดลล์นับจากนี้เป็นต้นไปจะเปลี่ยนไปใช้แนวทางแบบเดียวกับคู่แข่งร่วมอุตสาหกรรม นั่นก็คือแนวทางที่อาศัย 'คู่ค้า' เป็นหลัก และลดกระบวนการความยุ่งยากลง (ซึ่งก็ตามมาด้วยการลดต้นทุน) ซึ่งนอกจากจะลดความระแวงของคู่ค้าลง (เพราะปกติเดลล์ขายของต่างๆ โดยตรงให้แก่ลูกค้าด้วย) ยังทำให้สินค้ากระจายตัวเข้าไปอย่างทั่วถึงด้วย อาจจะเรียกว่าเป็นการปรับวิธีคิดที่เปลี่ยนแปลงไปจากฐานรากของเดลล์แต่เดิม
แต่ในทางกลับกัน แนวทางนี้จะทำให้ความยืดหยุ่น โดยเฉพาะอย่างยิ่งกรณีที่เป็นโซลูชั่นหรืออุปกรณ์ที่ต้องเน้นการปรับแต่ง (CTO ทั้งหลาย) ของเดลล์หายไป ซึ่งต้องติดตามว่าจะมีผลอย่างไรในระยะยาว แม้ว่าจะยืนยันว่า แนวทางการขายออนไลน์ที่ยังคงเป็นลักษณะแบบเดิมในบางประเทศ (สั่งซื้อแล้วปรับแก้คุณสมบัติตามใจลูกค้า) ยังจะคงอยู่ในบางที่ก็ตามที