เวลามีแข่งขันประชันไอเดียธุรกิจสตาร์ทอัพ เรามักจะได้ยินคำพูดซ้ำๆ เช่น ธุรกิจของเราจะเปลี่ยนโลกอย่างไร เรากำลังจะ disrupt... และ ตัวเลขมูลค่าการตลาดที่เรากำลังทำธุรกิจมีค่าถึง ... พันล้านดอลลาร์ โปรดลงทุนกับเราเถิด เป็นต้น ตัวจุดประกายให้นักลงทุนสนใจลงทุนคือมูลค่าการตลาดทั้งหมดเท่าที่เป็นไปได้ (Total Addressable Market, TAM) ที่มหาศาล เพราะมีโอกาสโตได้มากกว่า คำถามคือ TAM ที่เหล่าสตาร์ทอัพเคลมว่าสูงนั้นจริงหรือไม่
ในงาน Demo Day จัดโดย Y Combinator ตัวเลข TAM ที่บรรดาสตาร์ทอัพที่เข้าแข่งขันระบุไว้ รวม 124 สตาร์ทอัพ ตัวเลข TAM สูงถึง 1.7 ล้านล้านเหรียญ มากกว่า GDP ของแคนาดาเสียอีก และการพูดตัวเลข TAM ให้สูงเข้าไว้ดูจะกลายเป็นธรรมเนียมของสตาร์ทอัพที่ขาดไม่ได้เสียแล้ว
ยกตัวอย่างสตาร์ทอัพรายหนึ่งทำแอพแพลตฟอร์มกลางซื้อขายของสะสม เริ่มต้นจากตุ๊กตา Bobblehead (ตุ๊กตาส่ายหัวดุ๊กดิ๊ก) มีคนลงทะเบียนเข้ามาในแอพ 500 คน ถือเป็นตัวเลขดูดี แต่สตาร์ทอัพต้องสื่อสารสิ่งที่น่าประทับใจกว่านั้น จึงไปหาตัวเลข TAM ของตลาดของสะสมในกูเกิล ตัวเลขสูงถึง 1 หมื่นล้านเหรียญ และนี่คือสิ่งที่คุณจะเอาไปบอกนักลงทุน
Eric Ries ผู้เขียนหนังสือ The Lean Startup ระบุว่า การสื่อสารตัวเลข TAM ที่ดูใหญ่โตออกไปเป็นเรื่องสำคัญในเกมนี้ เป็นวิธีที่ง่ายและทรงพลังที่จะทำให้สตาร์ทอัพของคุณโดดเด่นในการเจอกันครั้งแรก และแม้จะมีเหตุผลอะไรบางอย่างทำให้ตัวเลขประกอบการหดหาย ผู้ก่อตั้งก็จะยังคงบอกกับนักลงทุนต่อไปว่า TAM ของเราสูงนะ เพราะฉะนั้นลงทุนกับเราเถิด TAM จะเบี่ยงเบนความสนใจออกจากปัจจัยสำคัญอื่นในการสร้างธุรกิจ
แต่ก็อีกนั่นแหละ ถ้า TAM ไม่สูงพอ นักลงทุนก็จะไม่อยากลงทุนด้วย Michael Seibel ซีอีโอ YC’s startup program ระบุว่า ถ้าตัวเลข TAM มีขนาดเล็กนั้นน่ากังวลมากเพราะ นั่นหมายความว่าบริษัทของเรากำลังมุ่งเน้นไปที่กลุ่มอุตสาหกรรมที่แคบมาก
ที่มา - WIRED